Inom försäljning är effektivitet och struktur viktiga komponenter för att lyckas. Säljteam jonglerar konstant en mängd olika uppgifter – allt från att finna leads och ta hand om kundrelationer, till att signera avtal och stänga affärer. Mellan detta ska de även hålla koll på USPar och säljargument, samt kunna hantera och möta invändningar. Att hålla koll på alla steg, utföra uppgifterna på ett konsekvent vis och att effektivt driva försäljningen är en utmaning. Med de varierande uppgifterna och höga krav på aktivitet är en Playbook en game-changer inom försäljning.

30 oktober 2024

Vad är en processbaserad Sales Playbook?

En Sales Playbook är en detaljerad guide som kan bestå av steg-för-steg instruktioner, best practices och strategier för säljare. En processbaserad Sales Playbook kartlägger varje steg av säljcykeln – från initial kontakt med prospekts till att en affärs stängs och kundvården därefter. Istället för att vara en löst sammansatt produkt av försäljningstips, dokument och strategier, så är en processbaserad Sales Playbook en mer enhetlig roadmap. Ofta visuellt beskriven ger en processbaserad Sales Playbook individer och team stöd att uppnå konsistens och effektivitet genom hela säljcykeln.

Varför varje säljteam ska ha en processbaserad Sales Playbook

En processbaserad Playbook för med sig en mängd fördelar, både för teamets välmående men även för det övergripande resultatet.

1. Säkerställ konsekventa arbetssätt i hela teamet

Med en processbaserad Playbook följer alla i säljteamet samma tillvägagångssätt i försäljningen. Oavsett om det handlar om att prata med en potentiell kund eller hur du hanterar invändningar. På så vis kan vi säkerställa att varje säljare levererar samma kvalité utifrån väl etablerade metoder.

2. Snabbare onboarding av nya säljare

En av de största utmaningarna som finns i en säljorganisation är att snabbt få igång nyanställda att bli lönsamma. Säljprocesser kan ofta vara komplexa och det är mycket som kan gå fel i en affär. En procesbaserad Playbook ger nya rekryter en visuell och tydligt strukturerad inlärning. Med tydliga steg och information att förlita sig på kan vi stänga affärer snabbare och känna oss mer självsäkra i vår roll.

3. Uppmuntra ständig förbättring

En bra Playbook är aldrig statisk. Det ska vara en levande dokumentation som utvecklas i takt med marknaden, kundpreferenser och feedback från medarbetare. Säljchefer ska enkelt kunna uppdatera Playbooken med nya insikter, strategier eller säljargument. Detta stärker teamets förmåga att anpassa sig till marknaden och optimerar säljprocessen över tid.

4. Ökad förutsägbarhet i säljprocessen

En processbaserad Playbook skapar struktur och förutsägbarhet i säljprocessen. När säljare konsekvent följer samma steg kan chefer bättre förutsäga utfall och mäta prestationer. Denna data hjälper säljorganisationer att förfina strategier och sätta realistiska mål.

Hur skapar du en processbaserad Sales Playbook?

En processbaserad Playbook kan med fördel visualiseras med ett modelleringsverktyg – där det även finns möjlighet att lägga till data på modellerna du skapar. Nedan går vi igenom steg för steg hur du skapar en processbaserad Sales Playbook i 2c8 Apps.

1. Identifiera de viktigaste stegen av säljprocessen
   Börja med att identifiera och kartlägga viktiga steg i säljprocessen. Dessa viktiga steg kan vi se som delprocesser, som vi sedan kan bryta ned till enskilda processer och beskriva mer detaljerat. I nedan exempel utgår vi från en klassisk säljprocess där vi identifierat och placerat ut processobjekten ”Prospecting”, ”Lead Qualification” mm.
   
   
   
   
   
   
2. Identifiera resultat i processen
   Längs processen kommer det finnas delresultat av varje steg, alltså inputs och outputs. I detta steg ska vi identifiera vad input och outputs till de viktiga stegen är. Input och output kan förklaras som behovet av att steget/delprocessen finns samt vad resultatet av det är.
   
   
   
   
   
   
3. Tydliggör flödet
   När vi identifierat delprocesser samt inputs och outputs är det dags att sätta ihop dessa till ett flöde. Här behöver vi tänka igenom hur vi arbetar, i vilken ordning momenten kommer och eventuellt optimera flödet om behovet finns. Vi placerar ut relationer mellan objekten som tydliggör hur flödet i processen ser ut. I nedan exempel ser vi slutet av processen.
   
   
   
   
   
4. Tydliggör ansvarsroller
   När vi kartlagt flödet och får en tydlig bild över säljprocessen är det dags att placera ut ansvariga roller för respektive del. Detta hjälper oss hålla koll på vem som ska göra vad i processen.
   
   
   
   
   
5. Skapa nedbrytningar med mer detaljerad information
   När säljprocessen är visualiserad bryter vi ned varje delprocess i separata processer. På så vis kan vi på aktivitetsnivå beskriva vad som ska göras i varje steg. I nedan exempel har vi brutit ned delprocessen ”Closing” och beskrivit den mer detaljerat.
   
   
   
   
6. Komplettera det visuella med mer information
   Nu när vi har visualiserat säljprocessen och alla dess steg har vi skapat en tydlig visuell bild av vad som ska göras, vem som ska göra det och när det ska göras. För att underlätta för säljteamet om hur sakerna ska göras så kompletterar vi modellerna med information. Detta gör vi genom att koppla dokument och lägga till beskrivningstexter på de olika aktiviteterna.
   
   

Nu har vi kartlagt processen, skapat nedbrytningar till delprocesser och kopplat dokument och information till objekten. På detta vis har vi skapat en komplett säljprocess som tydligt beskriver hur vem som gör vad, när vi gör det och hur vi gör det.

En lättnavigerad Playbook för hela säljteamet

Det viktigaste av allt med en Playbook är att medarbetarna använder den. En processbaserad Playbook i 2c8 Apps kan du enkelt publicera ut i verksamheten. Materialet är lätt att navigera i och tillgängligt på dator, mobil och surfplatta. På detta vis kan vi säkerställa att alla medarbetare, nya som gamla, kan arbeta utifrån etablerade metoder för att öka försäljningen.